5 причин несостоявшихся сделок и 3 условия для успеха в продажах
Почему переговоры заходят в тупик, вызывают неуверенность и страх, а сделка так и не совершается или происходит на чужих условиях? Елена Малильо поделилась опытом сотрудничества с сотнями компаний и отработки кейсов в течение почти 20 лет работы коучем и экспертом по запуску команд продаж на полную мощность. В своей практике она видела компании, которые теряли миллионы из-за этих ошибок и тех, которые неизменно добивались успеха, соблюдая, как минимум, 3 правила успешной продажи.
5 причин для провала
1
Непонимание чего мы хотим. Хотя этот вопрос находится прямо на поверхности, многие специалисты, не понимают, чего они хотят на самом деле, не имеют в голове даже плана минимум и максимум, не говоря о деталях.
2
Поверхностное выявление потребностей клиента.
Продавцы часто не копают действительно глубоко, выясняя потребности клиента. Им кажется, что они выявили все, галочку поставили, но последующие сложности в переговорах показывают, что это не так. Важно действительно владеть всеми приемами, позволяющими выявить потребности лица, принимающего решения.
3
Непонимание технологии принятия решения в компании, а также лиц, принимающих решения, и лиц, влияющих на тех, кто принимает решения.
Да, придется потрудиться и вникнуть в самую суть, сходить в разведку и проанализировать полученные данные.
4
Непонимание пользы, которую ждет от вашего партнерства клиент.
О пользе человек говорит, исходя из своего опыта. Задавайте себе вопросы. Что является пользой для клиента? как именно и какими словами он это формулирует? Слушайте, что говорит клиент и как. До переговоров это невозможно выяснить и нужно быть готовым действовать целенаправленно и оперативно.
5
Непонимание пользы, которую ждет от вашего партнерства клиент.
О пользе человек говорит, исходя из своего опыта. Задавайте себе вопросы. Что является пользой для клиента? как именно и какими словами он это формулирует? Слушайте, что говорит клиент и как. До переговоров это невозможно выяснить и нужно быть готовым действовать целенаправленно и оперативно.
3 кита успеха
1
Качественная проработка клиента, разведка
2
Командная подготовка к переговорам – одна голова хорошо, а две – лучше!
3
Умение правильно готовиться и структурировать свои знания. Продажа может случиться в любой момент – важный звонок или встреча часто происходят спонтанно, однако не дайте застать себя врасплох. Научитесь быстро ориентироваться и четко видеть алгоритм переговоров и заключения сделки.

Пожалуй, здесь будет уместно рассказать о конструкторе для подготовки к продажам и переговорам Елены Малильо – SALES KIT, который создан как раз для отработки этого умения. Вы научитесь входить в режим "успешной продажи" на раз-два и чувствовать себя с любым клиентом как рыба в воде. Крупная рыба-победитель!

SALES KIT охватывает 10 этапов и включает в себя все вопросы, которые могут возникнуть во время переговоров. Конструктор исключает неприятные сюрпризы – вы заранее увидите, проработаете и уже точно не забудете все вопросы, особенно те, о которых обычно забывают во время подготовки, и они предательски всплывают в самый неподходящий момент.

SALES KIT помогает увидеть сделку с разных сторон – с той, с которой сделка может быть проиграна, и с той, где победа неизбежна! С конструктором успешная закрываемость сделок вырастает в 3-4 раза.
Подробнее о Sales-Kit
Ищите свой путь и свои инструменты и все-таки в случае с продажами, главное Победа, а не участие!

Желаем вам успехов!