Как достичь максимальных результатов за минимальное время с помощью коучинга Чтобы выйти на действительно впечатляющие результаты, команда продаж должна постоянно находиться не просто в хорошей, а в отличной форме, а ее руководитель владеть спецнавыками. Почему это важно и как двигаться в нужном направлении, читайте в нашем материале. |
Во-первых, нужно понять на каком уровне рабочей зрелости находятся сотрудники отдела продаж. Уровни рабочей зрелости – это способность выполнять работу с необходимыми качеством и скоростью для достижения желаемого результата. Часто для достижения новой цели сотрудникам не хватает способностей (знаний, умений, навыков).
Задание для руководителя отдела продаж
Честно оцените каждого менеджера по продажам, действительно ли он созрел для выполнения задач определенного уровня? Второклассник не решит задачку для студента университета.
Если менеджер только пришел в компанию, то так или иначе он находится в начале пути и пока не способен продавать на самом высоком уровне. Для роста ему нужно тренироваться под руководством руководителя. Обычно на первый этап адаптации и прироста уходит 3 месяца.
Задание для руководителя отдела продаж
Честно оцените каждого менеджера по продажам, действительно ли он созрел для выполнения задач определенного уровня? Второклассник не решит задачку для студента университета.
Если менеджер только пришел в компанию, то так или иначе он находится в начале пути и пока не способен продавать на самом высоком уровне. Для роста ему нужно тренироваться под руководством руководителя. Обычно на первый этап адаптации и прироста уходит 3 месяца.
Если есть доверие к руководителю, то через 6-9 месяцев, специалист готов к настоящему сотрудничеству
Далее, клиенты/ситуация тестирует сотрудника, какие знания и компетенции удалось нарастить. Менеджер начинает понимать, какие знания из старого багажа можно использовать на новом месте, что нужно добрать, насколько его личные ценности совпадают с ценностями компании, какие мотиваторы подходят для работы. Это уровень очень коварный. Его иначе называют " уровень разочарования". И вместе с тем очень важный момент, так как большинство миграций в отделах продаж происходит на данном этапе, когда руководитель успел инвестировать в продавца массу знаний и сил, тот, в свою очередь, завязал часть клиентов на себя, укоренился в коллективе. Но разочаровался в руководителе/результатах/компании, и решить "свалить". Вместе с клиентами. Если есть доверие к руководителю, то через 6-9 месяцев, специалист готов к настоящему сотрудничеству.
Это очень коварный и важный уровень, его также называют " уровень разочарования". Большинство миграций в отделах продаж происходит на данном этапе, когда руководитель успел инвестировать в продавца массу знаний и сил, тот, в свою очередь, завязал часть клиентов на себя, укоренился в коллективе, но разочаровался в руководителе/результатах/компании и решил "свалить". Вместе с клиентами. Если же руководитель не подвел и вызывает доверие, то через 6-9 месяцев, специалист останется в компании и будет готов к настоящему сотрудничеству.
Результативность продавца максимизируется к 12-15 месяцам работы в компании, когда он выполняет план не потому что повезло или ему подкинули клиентов, а потому что самостоятельно может их найти, сделать отгрузку, сервис и так далее.
Это очень коварный и важный уровень, его также называют " уровень разочарования". Большинство миграций в отделах продаж происходит на данном этапе, когда руководитель успел инвестировать в продавца массу знаний и сил, тот, в свою очередь, завязал часть клиентов на себя, укоренился в коллективе, но разочаровался в руководителе/результатах/компании и решил "свалить". Вместе с клиентами. Если же руководитель не подвел и вызывает доверие, то через 6-9 месяцев, специалист останется в компании и будет готов к настоящему сотрудничеству.
Результативность продавца максимизируется к 12-15 месяцам работы в компании, когда он выполняет план не потому что повезло или ему подкинули клиентов, а потому что самостоятельно может их найти, сделать отгрузку, сервис и так далее.
“
Я 8 лет руководила отделами продажи и знаю на практике, сколько времени уходит на каждый этап в обычной компании.
Начав использовать sales-коучинг, вы гарантированно ускорите развитие менеджеров на каждом этапе, то есть выведите на максимальную эффективность продавца не через год-полтора, а через 6-8 месяцев. Бонусом будет сокращение текучки кадров, так как сотрудники не будут успевать "проголодаться" и заскучать, а заранее будут получать пищу для размышлений и роста. Никакой магии – так работает профессиональный коучинг.
А теперь дело за руководителем, потому что от его эффективности будет зависеть эффективность отдела. Руководитель, владеющий инструментами sales-коучинга, или проводящий регулярные сессии, привлекая сертифицированного тренера, и есть ответ на вопрос – как ускорить развитие отдела продаж и увеличить доход.
Сначала РОП это по сути руководитель-наставник, который проводит обучение отдела на собственном примере, дает оценку работы персонала, обратную связь. Мотивацией в отделе является достижение определенных результатов и оплата труда. Часто руководитель вкладывается в отдел, но он сдутый, ему не хватает мощности для рывка и яркой работы. Люди на совещаниях не ощущают вдохновения, глаза не горят. Такие разочарованные сотрудники требуют подпитки, на них вы будете тратить все свои силы. К сожалению, безрезультатно.
Чтобы ускорить и оптимизировать обучение персонала, руководитель должен подняться выше и стать тренером для своей команды. В его зону ответственности будет входить не только операционка, но и развитие персонала с помощью мини-тренингов и спаррингов, а мотивацией послужит РОСТ продаж и бонусов.
Сначала РОП это по сути руководитель-наставник, который проводит обучение отдела на собственном примере, дает оценку работы персонала, обратную связь. Мотивацией в отделе является достижение определенных результатов и оплата труда. Часто руководитель вкладывается в отдел, но он сдутый, ему не хватает мощности для рывка и яркой работы. Люди на совещаниях не ощущают вдохновения, глаза не горят. Такие разочарованные сотрудники требуют подпитки, на них вы будете тратить все свои силы. К сожалению, безрезультатно.
Чтобы ускорить и оптимизировать обучение персонала, руководитель должен подняться выше и стать тренером для своей команды. В его зону ответственности будет входить не только операционка, но и развитие персонала с помощью мини-тренингов и спаррингов, а мотивацией послужит РОСТ продаж и бонусов.
Ну и самого высокого уровня руководитель отдела продаж достигает, став sales-коучем. На этом этапе у отдела продаж начинается совсем другая жизнь, когда РОП помогает развить способности всех членов команды: они становятся креативными, инициативными, хотят работать вместе, растут личностно, избавившись от ограничивающих убеждений. Для этого РОП должен овладеть вопросными техниками, управленческими беседами и другими инструментами коучинга.
Хотите узнать подробнее и задать конкретные вопросы о том, как ускорить развитие отдела продаж и вывести продажи и компанию на новый уровень
Присоединяйтесь к нашим ближайшим мероприятиям
Вы получите международный сертификат CCE ICF, глубокие знания и практику применения инструментов sales-коучинга в командах любого уровня.