Елена Малильо
спикер, бизнес-тренер / коуч PCC ICF / эксперт по построению системы обучения
Няньчинг и дрючинг – узнаешь свои методы, РОП?
Руководители отделов продаж жалуются на безынициативных и безответственных менеджеров. Стоп! Поменяйте условия игры, и вы не узнаете своих ребят – команда заработает на полную мощность без "пинков", напоминаний и перекладывания с больной головы на здоровую.

Бросайте жалобную книгу – у вас в руках крутой работающий мануал для запуска ракеты продаж.

Делимся самым ценным – опытом, знаниями, открытиями и прозрениями Елены Малильо и ее клиентов за почти 20-летний период любимой работы.

Дочитайте до конца и получите два приятных "бонуса" и решение "на миллион".

1. Обучайтесь. Непрерывно

Вы когда-нибудь подсчитывали, сколько стоит недообученный продавец вашей компании? Попробуйте – результаты вас удивят.

Давайте будем честными: отделы продаж в большинстве компаний плохо обучены и не действуют сообща в борьбе за клиента. Либо они были обучены, но прошел год (или даже больше) со дня последнего тренинга. Теперь это знания «второй свежести».

"Способность учиться быстрее своих конкурентов является единственным надежным источником превосходства над ними". – Елена Малильо, бестеллер "Спецнавыки РОПА. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж", 2018.

Сегодня в быстро изменяющейся и высококонкурентной бизнес-среде действительно выигрывают те, кто мгновенно и гибко реагирует на изменения. И задачей номер один становится максимально быстрая адаптация к новым условиям. Всей командой продаж. Раньше, чем это сделают конкуренты.

Как это бывает в жизни:
"Как-то я спросила моего клиента (назовем его Дмитрий), генерального директора компании, с которым я работала как коуч, сколько теряет его компания и он лично из-за того, что менеджеры проигрывают переговоры. Дмитрий сразу не смог ответить, так как бизнес приносил деньги, которых хватало. У Дмитрия работал начальник отдела продаж. Он и был лучшим продажником, на которого приходилось 65 % объема продаж предприятия (классика жанра). А отделом продаж из 7 (!) менеджеров и всей компанией из 80 человек по факту руководил сам Дмитрий. Вечером он закрылся в кабинете своего дома. Открыл CRM-ку и начал считать. Как сказал он позже, «нервы начали сдавать уже в первые 10 минут!». В ходе беседы стало понятно, что большая часть проигранных переговоров – это те самые 7 менеджеров, на которых приходится 35 процентов оборота!"
Елена Малильо
Удивительно, но факт
90 % владельцев малого и среднего бизнеса, в том числе стартапов, генеральные директора, НЕПОСРЕДСТВЕННО управляющие отделами продаж (по причине отсутствия РОПов), не осознают, что именно они ответственны за адаптацию, обучение, развитие и развивающую обратную связь в отношении менеджеров отделов продаж.
2. Обучайте персонал на ВЫСОКИХ скоростях
Обученная и постоянно обучающаяся команда делает бизнес лучше. Это очевидно! Ее производительность увеличивается в разы. Производительность менеджера в отделе продаж – это выполнение плана продаж. Это KPI – увеличение маржинальности, прирост АКБ (активной клиентской базы), объем дополнительных продаж, увеличение скорости закрытия сделки и так далее. Эффективность может быть выражена даже не в деньгах, а в открытии нового канала продаж, расширении продуктовой линейки, в системе построения отношений с клиентами. В каждой компании свои показатели эффективности, и они улучшаются где-то в 2 раза, а где-то – в 3–4 раза.

Мощная ускоренная система обучения является преимуществом в борьбе за достойных кандидатов.
Чтобы изменить модель обучения, которая есть в компании, или создать новую, нужно:
Четко понять, что есть сейчас
Поставить цель: чего хотим достичь
Использовать «дорожную карту»: как провести свою команду по этому маршруту к заданной цели
3. Привлекаем команду! Никто не отсидится в кустах
Начните регулярно проводить мозговые штурмы. Их проводят практически все. Однако далеко не все делают это правильно. Частая ошибка: генерит идеи только один человек. Чаще всего это РОП или самый активный менеджер. Все остальные уже привыкли, что свои «3 копейки» им все равно не вставить. РОП или владелец работает головой, а менеджеры в это время думают о своем, о высоком. Чтобы вывести отдел из комы, поможет переход в позицию фасилитатора.

Хороший фасилитатор объяснит группе главное правило «мозгового штурма»: от каждого – минимум одна идея. Проще всего идти по кругу.

Ваша задача – смотреть на человека глазами, полными веры в него, и тихо дышать. Именно в такие моменты у человека в голове происходят алхимические процессы создания новой мысли. А это то, что нам нужно – новые идеи, вдохновение, кураж, действия!

Если менеджеры будут сопротивляться и отфутболивать задания фразой «Я смогу собрать материал (изучить тему, прочитать книгу, подготовить 10-минутное выступление перед командой) только на следующей неделе или лучше через две», парируйте: «А если бы тебе дали миллион долларов наличкой за выполнение этого задания, когда бы ты это сделал?»
4. Определите кого и как нужно обучать
1
Какую конкретно работу должен делать этот человек на своей должности?
2
С какими результатами?
3
Как эта работа и связанная с ней ответственность должны быть описаны?
4
Какими качествами и компетенциями должен обладать человек, способный сделать эту работу наилучшим образом?
5
Какие знания и умения этой категории сотрудников принесут максимальный коммерческий результат?
5. Определите стратегию компании и меняйте ее в соответствии с рынком
Если ваши продавцы привыкли "пасти" клиентов, то через год им могут понадобиться совершенно другие навыки, например, стать жесткими и непримиримыми "охотниками". Что для этого нужно? Правильно – точно знать стратегию, изучать конкурентов, тренировать продавцов и быть готовыми превентивно изменить стиль поведения.
Удивительно, но факт
95 % компаний перед обучением не задумываются о том, как изменится рынок потребителя через 1–2 года, следовательно, не обучают на перспективу.

70 % менеджеров по продажам не знают точного портрета своего клиента.

3 % компаний создают «аватары» своих целевых клиентов. Про «аватар» клиента знают только самые продвинутые отделы маркетинга и специалисты по продвижению в интернете. Но продавцам не говорят, «тайн врагам не выдают».
6. Определите профиль компетенций сотрудников и начните незамедлительно их развивать!
  1. Выделите ключевые знания и навыки, которые должны быть у ваших менеджеров уже сейчас и которые надо тренировать в ближайшее время.
  2. В профиле компетенций выделите группы тех навыков, которые связаны с продажами крупных партий, чеков с высоким ценником.
  3. Выделите самые дорогие компетенции из Soft skills, Team skills, Digital skills.
  4. Составьте общий список из 5–10 самых важных компетенций, которые надо «ставить» незамедлительно. Именно они принесут вам больше всего денег на данном этапе работы..
7. Лучший РОП всегда больше, чем просто РОП
Все, что вы делали до этого, может и должен делать РОП с базовыми навыками: планирование, организация, делегирование, мотивация, контроль. Для того чтобы система обучения заработала, а команда стала самообучающейся, вам нужны иные действия, иные навыки.

Как сказал Альберт Эйнштейн, «безумие – делать одно и то же, и каждый раз ожидать иного результата». Нужны новые мощные навыки!

Как вы считаете, всем нужно, чтобы обученные сейлзы переходили из одного старого состояния в другое, более качественное, а соответственно, более продуктивное?

Вам нужно, чтобы команда продаж смогла перейти на качественно более высокие уровни и развиваться дальше?

Уровни РОПа

РОП
Процесс управления
Тренер
Процесс обучения
- контент тренинга
- управление группой
- ораторское мастерство
Коуч
Процесс развития
HR Training Expo 2019
Позитивные факты по поводу желания развивать и умения выстраивать долгосрочные отношения с клиентом. Это статистика по итогам тренингов и персональной работы Елены Малильо как сейлз-коуча с менеджерами по продажам.

80 % менеджеров заявляют, что компетенция Sales-коуча – одна из самых приоритетных в их плане развития;

70 % менеджеров на тренингах вписывают эту компетенцию в ЗБР (зоны ближайшего развития);

99 % менеджеров, работающих на сделках с длинным циклом, хотят проработать это умение на персональных сессиях по Sales-коучингу.


8. Перестаньте нянчить и дрючить продажников
Не все РОПы понимают, что они сами создали условия и лишили сотрудников желания и возможности проявлять инициативу и думать головой. Во-первых, перестаньте все решать сами. Во-вторых, прекратите играть в игру, когда вы даете советы, а сотрудник радостно вам подыгрывает, кивает и почесывает ваше эго. Пусть продавцы приходят не с вопросами, а с решениями.

На месте старой привычки вам надо сформировать новую. Если продавец приходит к вам с простым вопросом или проблемой, то не следует давать ему готовый ответ – не плодите иждивенчество. Прежде чем высказать вашу точку зрения, спросите лучше: «Что ты думаешь?» или «В чем именно проблема?» А затем уже натолкните на решение: «В чем препятствие?» и «Что ты предлагаешь делать?».

А между тем BritishAmericanTabacco, SunInBev и другие корпорации, работающие на высококонкурентных рынках, не просто применяют sales-коучинг для быстрой докрутки своих сейлзов до результата. Обучение коучингу входит в обязательный PDP – План индивидуального развития руководителей продающих подразделений.
И напоследок, живой пример из практики Елены Малильо

Нужно больше практики и детальная проработка во время подготовки к продажам и переговорам?

Ловите скидку 10% на новинку – авторскую разработку Елены Малильо - SALES KIT конструктор для подготовки к продажам и переговорам! Это набор из 70 карт с вопросами, который проведет вас по 10 этапам любой сделки – прокачайте свои реальные скиллы и побеждайте в каждой сделке!

SALES KIT для отделов продаж – это коуч-сессия у вас в кармане! Рабочий инструмент и отличный подарок себе или своему отделу продаж.

Проходите по ссылке и вводите SALE10
Наши программы
Корпоративные программы, аккредитованные Международной Федерацией Коучинга ICF
Sales-коучинг для компаний и корпораций


Подбор и обучение отдела продаж
  • Найдите лучших РОПов
  • Сконструируйте идеальную систему обучения и развития команды
  • Выведите отдел продаж на полную мощность
  • Будьте готовы к увеличению продаж в разы!

Эмоциональный интеллект в продажах
  • Эмоции как ресурс
  • Понимание и опора на себя
  • Слабые и сильные стороны как точки баланса
  • Как войти в "поток" и выйти на экстраординарные результаты

Профилактика и вывод команды из эмоционального выгорания
Забудьте о подзарядке – научите команду сохранять стабильный мотивационный и энергетический заряд.