Рубрика "Эффект sales-коучинга"
Реальный опыт руководителя по продажам
Продолжаем делиться кейсами, демонстрирующими, как применять sales-коучинг на практике.
Хотите узнать, как удалось увеличить продажи в два раза и сделать так, чтобы сотрудники кардинально изменили стиль продаж, осознали ценность продукта и увеличили продуктивность, перестав выгорать и сходить с дистанции, тогда читайте кейс Елены Валиковой, директора по продажам компании "Эверест", Иванов. Елена – руководитель продающих подразделений в разных сферах с 15-летним опытом, сертифицированный sales-коуч.
Елена Валикова
Бизнес-тренер, директор по продажам в компании "Эверест"
Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!
Перед нами, руководителями, лежит важная задача – компания должна быть производительной, а сердце компании, отдел продаж, должен безостановочно работать на высоких оборотах. Как у Льюиса Кэрролла "Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!". Однако в продажах, когда начинаешь спрашивать с сотрудника в два раза больше, у него быстро наступает выгорание, и он упирается в свой внутренний потолок. У каждого он разный: кому-то тяжело работать с возражениями, кто-то боится влиятельных лиц и так далее. При этом хороший продавец должен уметь выстраивать отношения с клиентами с позиции win-win, когда каждый получает что-то важное в результате сотрудничества. Многие сотрудники этого не умеют, и в результате мы получаем нелояльных клиентов, расторгнутые договоры и, соответственно, убытки.
Я полгода практикую sales-коучинг, в том числе на себе, так как я действующий продавец. У меня самой изменился подход: сейчас я стараюсь делать так, чтобы и самой выигрывать от взаимодействия, и клиент ушел по-хорошему удовлетворенный.
Я полгода практикую sales-коучинг, в том числе на себе, так как я действующий продавец. У меня самой изменился подход: сейчас я стараюсь делать так, чтобы и самой выигрывать от взаимодействия, и клиент ушел по-хорошему удовлетворенный.
Отдел продаж должен зарабатывать выше рынка. Хорошие продавцы имеют уважение клиентов, собственников, и любят себя в продажах, получая высокий доход. Успех sales-коучинга заключается в том, что мы фокусируемся на конкретных показателях в работе: оцифрованном результате и бизнес-процессе. Постоянно анализируя показатели, мы делаем ставку на то, что приносит реальный результат. Можно заставить человека делать по 150 звонков, но будет ли это эффективно? Во время коуч-сессии с продавцом мы ищем внутри него путь наименьшего сопротивления к наилучшему результату, то есть продавец сам находит ресурс внутри себя.
Когда с помощью sales-коучинга мы двигаемся через цели продажника, то он становится более клиентоориентированным и понимает – чтобы достичь результата, нужно проработать все сложные моменты, взять ответственность и самостоятельно решать необходимые вопросы, обсудить с руководителем проблемные места, ничего не умалчивать и не сидеть на месте.
Когда с помощью sales-коучинга мы двигаемся через цели продажника, то он становится более клиентоориентированным и понимает – чтобы достичь результата, нужно проработать все сложные моменты, взять ответственность и самостоятельно решать необходимые вопросы, обсудить с руководителем проблемные места, ничего не умалчивать и не сидеть на месте.
В моей практике, некоторые продажники после коуч-сессии начали увеличивать объем продаж в два раза. За счет чего? За счет выявления ограничивающих убеждений. Менеджер может считать, что у конкурента лучше цена и вообще там яблоки слаще, но после работы с коучем, он начинает осознавать ценность своего продукта и продавать его по-новому. Когда происходит фокусировка именно на ценности, продажник начинает творить чудеса. В то же время, он становится востребованным у клиентов, приносит большой чек в компанию и остается доволен собой.
Я считаю, наши продавцы это внутренние клиенты компании, которые должны быть лояльны ей. Иначе любая неудача и смена ситуации на рынке повлечет потерю бойца. Если же продавец понимает, что с этой компанией он может достичь своих целей, то будет заточен на работу именно с этой компанией, будет сам мотивировать себя на результат и двигаться семимильными шагами.
Благодаря, sales-коучингу, новички быстрее проходят адаптацию. Потому что сотрудник, который уходит из компании через 3 месяца без результата все равно, что незрелую картошка, которую выкопали впустую.
Я считаю, наши продавцы это внутренние клиенты компании, которые должны быть лояльны ей. Иначе любая неудача и смена ситуации на рынке повлечет потерю бойца. Если же продавец понимает, что с этой компанией он может достичь своих целей, то будет заточен на работу именно с этой компанией, будет сам мотивировать себя на результат и двигаться семимильными шагами.
Благодаря, sales-коучингу, новички быстрее проходят адаптацию. Потому что сотрудник, который уходит из компании через 3 месяца без результата все равно, что незрелую картошка, которую выкопали впустую.
Вот такие открытия я сделала для себя, благодаря sales-коучингу. И еще один важный момент. У каждого из нас бывают периоды спада и выгорания. Sales-коучинг помогает избежать этих состояний, потому что, имея четкие цели, я перестала делать лишние телодвижения и направляю себя только на эффективные действия.
Сочетая инструменты sales-коучинга, мы добиваемся многократного увеличения продаж, что и нужно компании. До сертификационного курса мне казалось, что идти к такому результату придется очень долго, но на практике изменения происходят очень быстро, особенно когда фокус смещается со слова НАДО на слово ХОЧУ.
Сочетая инструменты sales-коучинга, мы добиваемся многократного увеличения продаж, что и нужно компании. До сертификационного курса мне казалось, что идти к такому результату придется очень долго, но на практике изменения происходят очень быстро, особенно когда фокус смещается со слова НАДО на слово ХОЧУ.